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■現象：老店倒閉潮頻現引發“蝴蝶效應”

　　KTV關門潮襲來 錢柜京穗等地接連關店

　　今年2月中旬，業內公認的K T V“鼻祖“臺灣錢柜正逐步退出大陸市場。廣州錢柜區莊店、長沙錢柜分店已被廣州堂會餐飲娛樂(集團)有限公司(簡稱“堂會“)收購，正在重新裝修。而截至目前，進入大陸市場14年的錢柜在北京市場僅剩一家門店，與此同時，上海、武漢分店也傳出停業消息。

　　據調查了解錢柜退縮的背后，是K T V行業競爭激烈、投資回報率逐年下滑等現實問題。為謀生路，國內其他K T V品牌正在向個性定制和跨界融合轉型，比如試驗K TV與電影院結合、為消費者炮制明星同款"生日趴"等等。 公開消息顯示，錢柜在大陸的地盤正快速退縮。

　　目前，錢柜已關閉了北京3家分店，包括其在北京有地標性質的"朝外店"以及首體店、雍和宮店，在北京的店面只剩下最后1家。而除了北京之外，錢柜在長沙、上海、武漢的分店都在去年傳出業務緊縮與停業的消息。　

　　剖析關門潮為何頻現？

　　一　房租上漲　利潤下降。物業每年漲房租的幅度不同，但平均計算下來，一般房租成本占營業總成本的30%-40%，人員薪金福利成本占20%-25%，歌曲版權費的支出也占一小部分。

　　二　年輕一代興趣下降。唱吧等歌唱軟件正在悄悄地改變著傳統市場格局。從2012年5月正式發布3天登上AppStore免費金榜top10；5天后飆升至總榜NO.1；日活躍用戶數百萬；目前用戶量更是高達1.7億。

　　三　政府嚴控三公消費。與政府控制"三公"消費有一定的關系。KTV洋酒開瓶率降低15%，這組數字說明公款消費被遏制后，給行業帶來的沖擊。另據大眾點評網統計，截至2014年上半年大眾點評停止收錄的北京營業中的KTV商戶比例為3.4%。

　　A、唱衰：傳統KTV遭受“內外”壓力

　　據KTV行業相關數據報告顯示，目前有77.3%的人已認同“現在去KTV的頻次大幅降低”，81.1%的人表示“KTV唱膩了，玩別的去了”，其受訪者中90后占大部分。

　　80、90后作為傳統KTV的主體消費人群，在電影、桌游、戶外拓展等娛樂項目的多元化下，消費者不再局限于KTV單一的娛樂場景，更多的選擇讓人群分流使得傳統KTV營收有所降低。同時，傳統KTV行業創新滯后缺乏互動性、趣味性，已無法滿足這類消費人群的情感需求。

同時，KTV行業競爭激烈、同質化嚴重造成市場份額不停擠壓，成為傳統KTV衰敗的外在因素。據國家有關統計數據表明，中國KTV企業數量每年以20%的速度在增長2013年我國KTV數量約19920家，其中量販式KTV數量全國有9920家。

　　在經營方面，房租、人力成本的攀升，設備維修、歌曲版權費用的增加，以及客流量減少造成收支不平衡下使得虧損擴大，減少門店數量是KTV企業停止虧損的辦法。此外，行業的價格戰也讓KTV企業不堪重負，從美團網頁顯示，KTV優惠已成為一大分類，其折扣集中在1至7折之間，利潤隨著價格戰也近一步壓縮。

　　B、空間：移動互聯浪潮席卷新興KTV市場

　　近幾年，隨著娛樂消費的多元化，特別是互聯網、移動互聯網技術開始越來越深地影響著大眾的生活和娛樂消費習慣，作為歌舞娛樂業的主體——KTV行業遇到了新的發展瓶頸。如何推動行業轉型升級，擴大服務對象，豐富服務內容，面對社會環境的改變，KTV經營者需要轉變觀念。在陳小明看來，隨著時代變化和科技的進步，大家的消費需求和消費習慣也在改變，因此，企業經營者要針對市場變化做出相應的調整。

　　 如今，人們去KTV并不單純是為了地唱歌，這已經成為業界的共識。陳小明認為，行業未來的發展前景在于將KTV打造成為一個多元互動的娛樂空間。對此，溫莎KTV市場營銷中心副經理劉暢也表達了同樣的觀點，她說：“越來越多的人把這兒當成一個聚會場所，我們要做的就是為他們提供一個可以上網、歡唱、聊天的綜合娛樂平臺。”

　　至于多元互動的娛樂空間是什么樣的，麥樂迪已有清晰的規劃。麥樂迪KTV執行董事陳小明認為，未來KTV不僅可以唱歌，還可以聚餐。如果將已下載的視頻上傳，KTV包廂就變成私人影劇院，即是MTV。當然，如果需要，也可以成為會議室，KTV包廂可以提供開會需要的設備條件。甚至，KTV還能通過互聯網，讓消費者與外界連通，與身在其他地方的朋友共同分享歡樂時光。

　　那么如何打造多元互動的娛樂空間？麥樂迪和溫莎的負責人在接受采訪時都表示，互聯網是實現手段。目前兩家KTV都在做規劃研發，云下載、網上預約等服務已經在各個門店推廣。

    “一個品牌經營周期大致為6至7年，所以企業要做轉型與調整。當然，這并不意味著這個行業將會走向消亡。其實，健康的娛樂是不會被淘汰的。”陳小明告訴記者。一家企業保持活力，營銷推廣的方式也很重要，麥樂迪現在更多地選擇通過互聯網來做營銷，而對于溫莎來說，每年都會舉辦“溫莎卡拉OK大賽”，4月啟動，持續到9月，如今已經形成一定規模，在豐富大眾的文化娛樂生活、引導更多青年群體成為溫莎娛樂圈中的一份子的同時，也將溫莎“時尚、健康、歡樂、自在”的經營理念推廣開來。

　　KTV行業市場競爭具體表現：1、行業增長緩慢，對市場份額爭奪激烈；2、競爭者數量較多，競爭力量大抵相當；3、競爭對手提供的產品或服務大致相同； 4、產品大量過剩，企業開始訴諸于削價競銷。

　　如今，隨著網絡建設，以及個人無線智能產品的普及，全新的信息技術革已經到來。消費習慣發生了顛覆性的變化，KTV產業又一次迎來升級換代的步伐。調查報告顯示，隨著信息化技術的介入，KTV產品、娛樂形式、消費模式等方面均發生了翻天覆地的變化，從2012年到2014年，已有近一萬家KTV連鎖量販場所加入移動互聯浪潮。

　　趨勢一：移動互聯，大勢所趨

　　信息化階段的KTV娛樂模式，將不僅僅局限于單個包廂、單個KTV場所，而是在開放式的大數據云平臺上的互動與分享。如何在眾多中規中矩的場所中脫穎而出？如何結合形態各異的應用模式尋找新的消費亮點？誰把握了KTV消費主力軍的娛樂需求，誰就能在KTV信息化浪潮中站穩腳跟。以信息化武裝的KTV將不再是單純的在包廂內使用觸摸屏產品點歌，加上機械性的演唱，而是具有更強互動性、娛樂性和專業性。

　　手機點歌：在移動設備終端上，若可輕松實現點歌、播控、消費以及一些列娛樂氛圍的營造，徹底告別搶用點歌臺，切歌調音靠他人的現狀。如今，結合包廂與手機端無縫對接已經成為各大VOD點播系統的標配。

　　演唱評分：消費者在滿足了K歌的娛樂需求后，關于演唱音準、節拍就成了進階需求。一款專業化的點播系統是否能夠通過自身強大的專業水平和唱腔唱功的指導，從而提升消費者個人的音樂素養和K歌水平，就成了提高用戶粘性的重要保障。

　　說起手機點歌與評分演唱的興起，星網視易推出的魔云點播系統應該是濫觴之作。魔云系統確實是“再一次改變一切”的產品。魔云率先推出這兩項功能后，業內跟風者趨之若鶩。作為行業老大，星網視易公司憑借過硬的技術創新，打造出來的評分與點歌功能強大，深受用戶的青睞。

　　趨勢二：增值運營，O2O新亮點

　　信息技術的演變和革新成為KTV行業信息化發展的動力，在日益同質化的KTV競爭中，場所應該把消費者放在需求首位，軟硬兼施，提高消費者的使用體驗。如今O2O方興未艾，KTV場所應牢牢把握住這次變革和機遇，在O2O路上尋找成功轉型的燈塔。商家應借助APP真正實現了線上線下的互動平臺，用戶與用戶之間的社交平臺，打造無處不在的信息化大娛樂圈。

　　一鍵運營：線上和線下相結合的營銷模式，移動互聯，能給整個KTV行業帶來希望的燈塔，如今若場所能利用O2O的強大功能，將線下K場的優惠以及服務信息進行展示，并將客人吸引到K場中消費，“在線預訂”就是典型代表。在線預訂平臺可帶來大規模高粘度的消費者，進而能爭取到更多的KTV商家資源。掌握龐大的消費者數據資源，且本地化程度較高的垂直網站借助在線預訂平臺，還能為KTV商家提供其他增值服務。

　　增值廣告：作為社會中堅力量的消費場所，其廣告宣傳的潛力已被各個廣告主重視。KTV場所可通過自身聯網軟件投資或引入其他廣告營運商，在KTV場所中布置聯網信息發布系統，使包廂、大廳、走廊等位置設置的電子化顯示設備高效運轉起來，既能提升自身服務和促銷信息的曝光度，也開辟了全新廣告運營收入來源。在信息化時代，第三方內容與服務運營商應運而生，他們的出現將推動KTV與其他不同行業的業務交叉與共贏。

A、天鴿互動或介入電商、P2P、海外KTV合作

　　除增長迅猛的游戲業務外，天鴿互動線上至線下娛樂業務也于2014年初步試水。據了解，自于2013年12月在杭州成立第一家試點測試中心至今，天鴿互動已成功建立多家試點測試中心，短期營運結果已達預期。根據艾瑞的資料，未來，線上到線下業務將以115%的復合年增長率增長，并于2016年達至人民幣1.83萬億元。在此大環境下，天鴿互動線上到線下娛樂業務前景可期。

　　2014年，天鴿互動持續圍繞“多對多”實時社交視頻這一核心業務，通過行業整合及自主研發，逐漸建立起多元化、細分化的商業生態系統。除線上至線下娛樂及游戲業務外，天鴿互動還積極深耕健康服務市場，兩度戰略投資國內知名健康管理公司杭州希禾，以積極整合健康產業成為健康服務領域先行者。據透露，2015年，天鴿互動或計劃相繼介入電商、P2P、海外KTV合作等領域，通過持續創新踐行公司多元化發展戰略，以多引擎、多增長點推動公司進步。

　　作為中國最大的在線視頻互動社區，天鴿互動旗下的9158及新浪SHOW等社交視頻平臺擁有八個“多對多”實時社交視頻社區，以及一個“一對多”社區。可為用戶們提供一系列線上娛樂服務，如視頻秀場、在線KTV，美女主播們的才藝表演，或是“進房”搶麥唱歌等。除此之外，天鴿平臺也開始向醫療、KTV線上線下等服務性平臺擴展。截至目前，天鴿集團現已布局多家互聯網模式的KTV實體店，為用戶提供更多更豐富多彩的娛樂體驗，真正做到用科技改變人們的娛樂生活。

B、轉型定制跨界謀出路

　　"K T V行業的經營壓力確實越來越大，行業能夠生存下去的只有有規模、有品牌的精英團隊。"上述業內人士如是認為。廣州堂會餐飲娛樂(集團)有限公司(簡稱“堂會“)負責人張奎也并不否認這種說法，但其態度顯得比較樂觀，"K T V消費是健康的、平價、大眾的休閑娛樂方式，幾十塊能吃能喝能唱，消費者依然存在社交需求，整個業態生存空間良好，關鍵是要看怎么經營。"

　　在張奎看來，多元化融合、定制性差異性轉型是必由之路。張奎舉例分析，以往上世紀80年代夜總會，每天晚上8點開門到12點停止營業，4個小時經營，收費很高。而到了上世紀90年代之后，K T V的服務明顯多元化了，提供自助餐，且白天也開門，收費低。2015年后，K T V會進一步增加其他多元化娛樂元素，強調差異化、個性定制的服務。比如，為明星粉絲定制"林志玲式的生日趴"，還能根據消費者需求在派對現場提供bend隊助興。除此之外，還可以提供"化妝晚會"產品，由專業的化妝團隊為消費者化妝。張奎介紹，堂會旗下的另一品牌K -boss即定位于提供差異化服務，已經開始試業。

　　廣東省商業聯合會常務理事、廣東省連鎖經營協會理事黃世杰透露，K T V跨界融合的苗頭已經出現，目前已有K T V品牌試驗將K T V與電影院、游戲機融合，"這種融合能夠開辟新的增長點，彌補原有業態版塊的短板。"但跨界融合是新的救贖還是抱在一起沉淪？對此，黃世杰表示，K T V行業跨界融合的趨勢還不明顯，目前只是個別品牌在試驗，也還沒有很好的案例，只是在摸索階段。

　　張奎則表示，"這種跨界融合在K T V業內是一定會出現的，至于怎么搭配是很重要的，我們也會不斷嘗試新的東西，不過，電影院的可能性不大，可能將時裝、咖啡、書店等服務融合進入K T V中。"

C、KTV線上與線下雙線同步

　　傳統KTV行業迎來互聯網企業的入局，社交KTV應用唱吧、網絡娛樂平臺9158紛紛轉向“線下KTV”，做點歌系統的服務平臺“一起唱”也迅速崛起，目前已完成B輪融資。 據了解，9158通過與線下KTV合作來布局，其合作的模式包括：提供技術支持、線下新增消費分成以及線上虛擬禮物分成;一起唱則是從商戶端到用戶端，建立一套集硬件、軟件、系統與APP等一體的產品，形成一個服務平臺而唱吧入股麥頌推出了第一家線下KTV“唱吧麥頌KTV“，采用“合作+迷你精品”模式探索實體經濟。 由線上走到線下，9158、一起唱、唱吧以不同的切入點進入，采用與線下KTV合作、收購的開放政策。

　　目前，9158在杭州已開設三家KTV，與萬達大歌星KTV達成試點合作;而一起唱的點歌系統已與北京、上海、南京等城市的上千家KTV達成戰略合作，其中100多家使用一起唱點歌系統，包括麥樂迪、好樂迪、臺北純K等線下KTV。

　　與傳統KTV相比，線上企業更具有互動性，9158的線上用戶可與包廂中的用戶交流、贈送虛擬禮物等;唱吧的互動基于唱吧APP與KTV系統互通上，用戶可現場或遠程互動。 KTV產業經過幾十年的發展，傳統KTV企業在行業的沖擊以及互聯網創業者的入局下遭受洗牌，線上與線下的融合革新，迎合消費者需求將是KTV行業的未來。

　　現在的KTV業既蘊藏著巨大的商機，同時也存在著極大的風險，如何把握商機及規避投資風險、增強企業的競爭力、取得KTV商道的經營成功、保持KTV企業的青春常駐，已經成為中國KTV企業當前不可能回避的問題。

一.KTV經營關鍵：正確的市場定位

　　影響一家KTV門店經營成功和失敗的因素固然很多，但其中最關鍵的因素就是市場的定位。 KTV的市場定位必須從場所所處的地理位置（KTV選址非常重要）、經營環境、消費群體出發，在進行廣泛市場調查分析的基礎上，根據市場、消費者的需求和競爭對手的特點、優勢、長處等綜合考察，做出符合本企業可行的定位，做到企業產品、服務的定位和消費者的要求相吻合，幾個定位和消費水平基本一致，消費環境和顧客需求的水平相吻合，同時在市場定位上要突破單一性，力求多層次，即既要有主導性的定位，也要有非主導性的定位（切勿盲目照搬某品牌到四處播種，有可能開不了花、更難能結果）。

　　企業在選擇主要目標市場的同時，還要從實際出發選擇多個細分市場作為企業的可爭奪市場，盡可能的滿足多種消費群體的需求。要拋棄咬住一個價格不放松、認準一個市場不改變的經營思想，改變面向一個市場、一個消費群體的做法。并且要根據市場變化及時的、果斷的重新研究定位策略，開拓視野，不斷調整客源結構，主動調整市場結構，主動搶占市場，不斷推陳出新、新亮點、新服務、新特色增加搶占市場的份額。

 二.KTV經營根本出路：形成自己的特色

　　把KTV打造出自己的特色，才能在行業市場中有競爭力，才能生存和發展，這個特色既要包含設計風格、門店酒水、飲食產品特色、服務的特色、產品和服務組合的特色，也包含消費環境氛圍的特色，在各種檔次KTV場所林立的今天，墨守成規、一成不變，沒有自己的特色，就必然在競爭中被淘汰，形成自己的KTV特色并不是為特色而特色，而是為了滿足和適應消費者的求新選異的心理。如果我們的酒水餐飲產品、服務、唱歌環境、設施設備、氛圍都有自己特色，顧客就會慕名而來。

 三.KTV經營口碑效應：維護好品質

　　如今，選擇一家具備KTV知名度、美名度的門店去消費，是大多顧客選擇的標準。客源是KTV的衣食父母，如何廣大消費者對自己門店有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關系到企業的生存和發展，所以，“口碑效應”對KTV門店的經營相當重要，KTV在經營的過程中必須十分重視“口碑效應”的威力。 我們都知道“一言可以興邦，也可以喪邦”，如果哪家KTV在消費者的口碑中是良好的，你的門店就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，具備好口碑的KTV，其效益就會如日中天，也會讓企業帶來勃勃生機。

 四.KTV團隊魅力培養：加強商業素質培訓

　　KTV業的競爭實際上也是KTV從業人員的競爭，特別是從業人員商業素質的競爭，素質是一個綜合性的概念，他包括人的道德、才華、知識、觀念、能力、行為、反映等多方面的因素，KTV從業人員的商業素質是指他對經營本行業的正確認識、思想觀念、必備的專業知識和業務能力、業務技能等多方面的綜合體現。 所以，團隊的魅力，既是吸引顧客的關鍵，也是企業成敗的因素之一。